Norwegian-boss: ”Jeg siger altid, at det ikke er pessimisterne, der erobrer verden”

Bjørn Kjos’ CV ligner ikke de fleste andre topchefers. I det usandsynlige scenarie at den smilende nordmand, der snart fylder 71 år, skulle søge et nyt job, ville han både kunne skrive advokat, jægerpilot og krimiforfatter på listen over jobtitler.

Og så er han manden bag Norwegian, der i februar overhalede SAS, og som dermed kan kalde sig Skandinaviens største luftfartsselskab for første gang – mindre end 25 år efter det første indenrigsfly lettede.

Med til historien hører, at Bjørn Kjos i stedet kunne være endt som pilot i netop SAS, hvor han søgte job, efter seks år i det norske flyvevåben. Men han blev afvist, og det kan synes lidt ironisk, at piloten, som SAS sagde nej til, nu har overhalet dem indenom ved at satse hårdt på lave priser og lange distancer.

”Jeg kan godt lide at konkurrere med SAS, fordi de har de højeste omkostninger og de ældste fly,” siger han og griner.

Bjørn Kjos er i København for at mødes med erhvervsminister Brian Mikkelsen og transportminister Ole Birk Olesen og fortælle om Norwegians potentiale til at skabe arbejdspladser i Danmark.

Han smiler bredt, mens han drikker sin kaffe på hotel Marriott på Kalvebod Brygge – og han har god grund til at smile: De seneste 12 måneder har 29,66 mio. passagerer fløjet med Norwegian, hvilket er 200.000 mere, end SAS kan prale af i samme periode.

Men egentlig interesserer kapløbet med SAS ham ikke ret meget, når det kommer til stykket. Bjørn Kjos ser langt ud over Skandinavien, og har planer om, at Norwegian skal købe 32 nye fly og ansætte 2.000 nye medarbejdere i 2017 – mange af dem uden for Norden. Men det betyder ikke, at de nye passagertal ikke kan få hans mundvige til at bevæge sig endnu længere opad.

LÆS OGSÅ: Janus Friis: "Når man én gang har haft succes som iværksætter, lærer man, at det kan lade sig gøre"

Bjørn Kjos er kendt for at være munter. Og når man spørger ham om årsagen til Norwegians succes, svarer han først, at det skyldes, at de har ”mye flinke folk.”

Men hans mere alvorlige forklaring er, at de har turde tænke anderledes end de gamle flyselskaber, og at de har været villige til satse stort – og risikere at fejle.

”Jeg siger altid, at det ikke er pessimisterne, der erobrer verden. Vi fik at vide, at et lavprisselskab ikke ville have en chance på de lange distancer. Men vi satsede og gik globalt alligevel – og lykkedes med det. Du er nødt til at tage chancer, og ind i mellem vil du begå fejl, det kan ikke undgås. Det handler om at lære af dem,” siger han.

Det kan virke som om, at Bjørn Kjos ligefrem nyder at satse og spille højt spil. Og han er god til det. Som da han i 2012 tog fusen på to af verdens største flyproducenter og landede den største ordre for et europæisk luftfartsselskab nogensinde til en rekordlav pris.

Forhandlingerne startede ved den italienske riviera på Boeings luksusyacht Daedalus. Bjørn Kjos og hans bestyrelsesformand Bjørn Kise var blevet inviteret på besøg og charmeret med fine middage i et forsøg på at overtale Norwegian-cheferne til at underskrive en stor ordre på Boeings nye 737 MAX.

Men Boeing-folkene var ikke klar over, at Bjørn Kjos samtidig lå i forhandlinger med konkurrenten Airbus. Han vidste, at Boeing var presset og havde brug for en stor ordre i Europa for at kunne følge med Airbus – og at Airbus omvendt kunne sikre sig et stort forspring på det europæiske marked ved at lande ordren. Så Bjørn Kjos stillede høje krav: Begge producenter måtte selv skaffe bankgarantier og finansiering til købet, som skulle afbetales løbende gennem Norwegians indtjening. Ellers kunne en handel ikke komme på tale.

Da Boeings repræsentanter ankom til Norwegians hovedkvarter i Oslo for at forhandle aftalen på plads, sørgede Bjørn Kjos for, at de så Airbus’ folk forlade bygningen. Det skulle gøre dem nervøse for den ordre, de troede blot var en formalitet fra at være lukket. Og så spillede Kjos sin store trumf: Norwegian skulle have ret til at lease ubenyttede fly ud til andre selskaber.

LÆS OGSÅ: Niels Juul sagsøgte Scorsese - og blev hans ven: ”Jeg var den mest hadede mand i Hollywood”

Normalt ville det krav have fået begge producenter til at bakke ud. Men Kjos’ forhandlingsstrategi havde gjort både Boeing og Airbus så desperate efter at lande den store ordre, at de gav efter.

Uden deres vidende indgik Bjørn Kjos en aftale med dem begge på i alt 222 fly til en samlet værdi af 127 mia. kr.

”De var i chok. Men de fik jo begge deres ordre,” siger Bjørn Kjos, der har svært ved at holde masken, når han fortæller historien.

”Der er næppe nogen i verden, der har formået at købe billigere fly end os.”

Men de store armbevægelser og den utraditionelle tilgang har også skaffet Bjørn Kjos og Norwegian mange modstandere. Ligesom irske Ryanair har Norwegian flere gange været i konflikt med fagforeninger, der har anklaget luftfartsselskabet for løndumping, fordi de mener, at det placerer sine baser og ansatte der, hvor omkostningerne er lavest, og indgår lokale aftaler i stedet for at ansætte på norske vilkår.

I 2015 kostede en pilotstrejke Norwegian hele 350 mio. kr., men til sidst fik Bjørn Kjos gennemtrumfet sin vilje, og i dag er selskabets ansatte stadigvæk på lokale overenskomster. Lederen af de norske piloters fagforening, Halvor Vatnar, har beskrevet Kjos som en ”bulldozer”.

”Han kører gennem skoven og pløjer alle træer ned. Det er nødvendigt med en bulldozer for at rydde skoven, men bagefter skal der lægges grus og asfalt, og det gør han ikke,” sagde han til Politiken.

Selv affejer Bjørn Kjos kritikken, når den bliver bragt på bane. Han forsvarer sig med, at kritik er uundgåeligt, når man kommer med en ny og anderledes tilgang på et marked, som inden lavprisselskabernes indtog ikke havde forandret sig væsentligt i mange år.

”Vi tænker anderledes. Og alle, der tænker anderledes, møder modstand. Men luftfartsbranchen er en branche, hvor der er sket store ændringer de seneste år, og jeg tror på, at vores model er den rigtige,” siger han.

Det er den model, der har givet det kontroversielle lavprisselskab succes. Og den skal bære Norwegian frem i en branche, som Bjørn Kjos spår vil komme til fortsætte med at forandre sig i højt tempo de kommender år.

”For ti år siden var det forretningsfolk, der rejste, men i dag er 83 % af alle passagerer turister. Og hver dag bevæger 30.000 mennesker sig ud af fattigdom og ind i middelklassen. Det betyder, at mange flere kommer til at rejse meget mere, og det skaber et enormt potentiale på nye markeder.”

Den udvikling skal Bjørn Kjos sørge for, at Norwegian er klar til at følge med i. Selskabet har både Asien og Sydamerika i sigte, og der er allerede konkrete planer om at etablere en flybase i Argentina. Men på længere sigt er Bjørn Kjos’ mål for det norske luftfartsselskab lige så stort som hans smil: At gøre Norwegian til verdens største lavprisselskab på langdistance.

”Man må jo være optimist,” som han siger.

LÆS OGSÅ: Serieiværksætteren Tommy Ahlers: "Mange iværksættere er nogle usikre overachievers, og det gælder også mig"

LÆS OGSÅ: Jeremy har Danmarks stærkeste netværk: "Jeg er en opringning væk fra alting"

LÆS OGSÅ: Er dit job på listen? Se verdens kedeligste jobs