Startups 2016 - Autobutler: "Vi kunne lige så godt have solgt toiletpapir eller søm og skruer på nettet. Vi ved ikke noget om biler"

Peter Michael Oxholm Zigler (f. 1981) og Christian Legêne (f. 1980), stiftere af Autobutler.dk, en online markedsplads for bilreparationer.

Christian: "Vores vision var at transformere en branche, der var håbløst gammeldags, og gøre det simpelt for bilejere at få repareret deres bil. Men vi anede ikke en skid om biler."

Peter Michael: "Det gør vi stadig ikke! Men det er lige præcis vores berettigelse i markedet."

Christian: "Det startede med en lyst til at banke en forretning op og tjene nogle penge. Peter Michael og jeg kendte hinanden fra barnsben og havde læst sammen på CBS. Det var her, vi fik smag for at arbejde sammen, da vi bl.a. arrangerede fester på studiet, afholdt lagersalg m.m."

Peter Michael: "Vi havde ikke en idé, men sad og brainstormede om aftenen. Til sidst havde vi en bruttoliste på 50 ideer, hvoraf nogle var vildt åndssvage: Der var airbags til tog, en GPS til børn og mange andre syrede indslag.

Vi barberede listen ned, og til sidst sad vi med Autobutler. Den var oprindelig kommet med på listen, fordi jeg skulle bruge et par nye dæk til min bil og havde ringet rundt for at finde pris og værksted. Der opstod tanken om større gennemsigtighed i branchen."

Christian: "Vi kunne se, at vi ikke kom videre, så længe vi havde vores faste job (som account manager og salgschef, red.), så vi sagde op. Det var en svær, men rigtig beslutning, selv om vi pludselig skulle til at leve af vores opsparing og kærestens løn.

Mit mantra er: Dediker dig 100 %. Vi begyndte at tulle rundt til en masse værksteder – fuldstændig på røvballe-maner med at banke på folks døre – med et stykke papir og spørgsmål til værkførerne, om de kunne se fidusen i projektet og på den måde syreteste potentialet.

Meget få var interesserede. Resten mente, at projektet var dødfødt. Vi blev ved med at udvikle ideen, for vi fik stille og roligt bedre respons fra brancheforeninger, reservedelsgrossister, kæder og værksteder."

Peter Michael: "Nogle værksteder var interesserede i nye kunder, men dem, der ikke var fremsynede og så på truslen frem for muligheden, sagde: ”Skal I hugge vores kunder og tjene penge på at udbyde til lavere priser?”

Jeg endte med at få en dødstrussel af en fyr, der hed Tim. Det glemmer jeg aldrig. Det var i starten, hvor vi selv var nødt til at ringe værkstederne op og sælge ideen: ”Du skal ikke ringe til mig, du stjæler mine kunder,” sagde han.

Så smed han på. Jeg ringede igen og sagde: ”Jeg tror, at vi mistede forbindelsen. Vil du ikke have nye kunder?” Han svarede noget i retning af, at Autobutler var sendt fra Djævelen, og at han ville tæske mig, hvis jeg ringede igen.

Det blev jeg provokeret af, så jeg ringede igen og sagde: ”Jeg misforstod vist, hvad du sagde.” Så sagde han: ”Jeg har slået dig op på nettet, jeg ved, hvor du bor, nu kommer jeg og dræber dig.” Det var sindssygt, som nogle værksteder hadede os. Men den modstand var kun vand på vores mølle. Hvis der var så meget modstand, måtte det være, fordi vi havde fat i noget."

Christian: "Vi startede med ingen løn de første to år og ingen udviklingsressourcer. Så hver eneste krone, der blev tjent, blev brugt på at udvikle forretningen."

Peter Michael: "Der er ikke noget trick til at overleve den fase af iværksætteriet. Det handler om vilje og ild i øjnene. Jeg har en tyrkertro på, at uanset hvad du laver, hvis du virkelig vil det, så skal det nok ske.

Måske banker du hovedet ind i muren 8-9 gange, men den 10. gang finder du en dør. Vi kunne lige så godt have solgt toiletpapir eller søm og skruer på nettet. Vi ved ikke noget om biler. Det er tilfældigt, at vi landede her.

Men vi havde viljen til at vinde og nægtede, at det ikke kunne lade sig gøre. Det har ikke ændret sig. Seks år og fire markeder senere sidder vi stadig og siger: ”Fuck, det er svært!” Men vi accepterer ikke, at noget ikke kan lade sig gøre."

Peter Michael: "Det var stort at vinde E-handelsprisen i 2012 og få de første store investorer ind i folden. Men Autobutler er en sum af mange små vendepunkter.

Du bygger hele tiden lidt på og får 5-10 kunder hver dag. Pludselig har du noget. Det er bittesmå, inkrementelle (gradvis voksende, red.) skridt, der hele tiden fører fremad."

Christian: "At tjene en masse penge var uden tvivl en drivkraft for os i begyndelsen. Men det, der har drevet mig i denne seksårige periode, hvor jeg har mistet 50 % af mit hår, er at bygge noget, der forandrer en industri.

Lidt ligesom Uber, Momondo og Netflix har vi forandret måden, man tænker som bilejer, og måden, hvorpå man driver sit værksted."

Peter Michael: "Hvis vi vidste, hvad vi ved i dag, ville vi have gjort tingene meget anderledes. Vi har lavet tonsvis af fejl. Vi havde ikke det rigtige team til at begynde med. Vi skulle bygge et internetprodukt, og så skal du altså have dygtige tekniske folk med for at smadre konkurrencen.

Det satte os bagud. Vi skulle have fået flere gode folk ind tidligere og fået investorer ind før, end vi gjorde. Men vi ventede for længe, fordi vi var grønne og ikke anede, hvordan vi skulle værdisætte vores virksomhed."

Christian: "Vi sad under et møde med en af de første investorer, da vi fik en lille gul post-it stukket i hånden. Den var fra Peter Michaels bror, der hjalp os i starten og sad med til mødet. Vi omsatte ikke rigtig for noget på det tidspunkt, så vi vurderede, at virksomheden var 5 mio. kr. værd.

Det tal havde vi tænkt os at præsentere som sidste slide i en PowerPoint-præsentation. ”Lad være med at vise den slide! I er mindst 30 mio. kr. værd!” stod der på sedlen.

Peter Michaels bror havde en del erfaring med startups og kendte gamet, så vi kiggede på hinanden og grinte. Vi undlod at vise den sidste slide. Og fik umiddelbart herefter en værdisætning på et tocifret millionbeløb.

Peter Michael: "Du må godt være hard to get i forhandlinger med pengemænd. Det er en vigtig lære og en måde at kommunikere på. Det gør ikke noget at spille en potentiel investor ud mod andre investorer. ”Her er vi, her er vores produkt, alle vil have det!”

Så man siger til dem: ”Det kan godt være, at I har pengene, men vi har det fede produkt, som vil revolutionere branchen. Hvad bringer I til bordet?” Når du vender den om på den måde, står du stærkere."

Christian: "Det er lidt som russisk roulette, når investorpengene kommer på bordet. Det er svært at takke nej til penge, og selvfølgelig skal man ikke lade en mulighed forpasse, men man skal have is i maven. Vores første møde med en større investor var vildt.

Vi havde været gode til PR og markedsføring og var havnet på forsiden af Ekstra Bladet. En større kapitalfond tilbød os et tocifret millionbeløb. Autobutler.dk havde på daværende tidspunkt kun eksisteret i knap tre år.

Det krævede is i maven at forhandle. Vi stod med rystende ben, men udadtil var vi iskolde. Vi takkede for interessen og afslog. Investoren kom tilbage og sagde: ”Hør her, guys, I dummer jer nu.” Vi sagde bare: ”Det kan godt være, men vi har ikke brug for dine penge.”

Efter en del pingpong frem og tilbage kom han tilbage en tredje gang med et sidste bud. Denne gang et trecifret millionbeløb. Der kiggede vi på hinanden og blev enige om, at der sgu nok ikke var flere skud i den her bøsse. Vi sagde ja."

Peter Michael: "Jeg læner mig ikke op ad mottoer som sådan, men jeg tror på dette: Af viljen til at ville kommer kunsten at kunne. Det er sandt i mange henseender i livet, men især i startups.

Hvis du vil det, så kommer du fandeme også til det. Vi var gået ned 10 gange, hvis ikke vi havde en indædt vilje til at vinde eller ville det mindre. Succesfulde startups har altid nogle bag sig, som vil løbe solen sort."

Peter Michael: "Kapitalfonde kigger på tre ting: team, produkt og marked. Det fandt vi ud af, da vi begyndte at pitche for de store investorer. Produktet er i udgangspunktet ikke altafgørende, for hvis de ved, at markedet er der, og tror på, at teamet kan løse det, skal produktet nok komme.

Man skal også huske, at det er et numbers game: Vi har talt med ca. 50 kapitalfonde i tidens løb, og kun to har bidt på. Bliv ved med at ringe på og slå på døren til investorerne."

Christian: "Det var grænseoverskridende at sidde over for de helt store internationale investorer. De var med på conference call fra San Francisco, London etc. Der sidder 10 mand på skærmen og 10 foran, som du skal præsentere for.

Den får altså lige ekstra med deo’en, inden du skal af sted om morgenen. Vi var ikke så skarpe på de forhandlinger i starten, men man lærer det. Du lærer, at principperne er de samme, om du sælger til en investor til 40 mio. eller et lille værksted.

Jeg husker især et møde med en fransk investor, den slags, som ser 1.000 sager om året, og som bare sidder og råber: ”Boring, boring, next, next … neeeext!” På det niveau er de ret kolde.

Du sidder bare og kampsveder derinde. Meget af det er ren psykologi. Nøglen i sådanne forhandlinger er at være passioneret og have styr på sit shit. Det er næsten vigtigere, at de tror på dig som person end på produktet."

LÆS OGSÅ: Se astronauten Andreas Mogensens auto-CV igennem tiden

LÆS OGSÅ: IT-iværksætteren Sebastian Stadil: ”Man bør flytte derhen, hvor pengene er”

LÆS OGSÅ: Dansk duo laver luksusure af gamle biler: ’På en måned fik vi samlet 3,5 millioner sammen’