Danske iværksættere vil sælge kvalitetssolbriller i et folkeligt prisleje

Det er 32 grader en sommerdag i Hong Kong, og Morten Heick sidder på bagsædet af en taxa på vej gennem storbyens tæt trafikerede gader. Han sveder i sit jakkesæt, og han har kvalme efter et restaurantbesøg aftenen før, hvor der var skrubtudse på menuen. Han er på vej til et møde, han har kæmpet længe for at få, med direktøren for en fabrik, der producerer solbriller for nogle af de største franske og italienske modehuse. Det er kommet i stand gennem en repræsentant fra Mazzucchelli – verdens førende producent af acetat, der anvendes til at producere solbrillestel – som Morten Heick har opbygget en god relation til i løbet af de næsten seks måneder, han har tilbragt i Kina. Han har rejst rundt for at finde de helt rigtige producenter til det solbrillemærke, som han og partneren Marc Østerskov, der sidder i Danmark, er i gang med at stable på benene. Og med kun to dage tilbage i Kina er det formentlig hans sidste chance for at lande en aftale, før han rejser hjem.

Fremme ved fabrikantens kontorer bliver Morten Heick ført ind og placeret for enden af et langt mødebord af mahogni. I den anden ende sidder direktøren, en midaldrende kinesisk mand i sit skræddersyede jakkesæt og hornbriller. Han fortæller Morten Heick, at han har 20 minutter til at præsentere sin idé, så skal han videre til næste møde.

De første 10 minutter går med at udveksle høfligheder og drikke te, som den kinesiske mødekultur foreskriver. Derefter går Morten Heick i gang med at pitche: Han leder efter den helt rigtige fabrik til produktionen af de kvalitetssolbriller, som han og Marc Østerskov vil lancere og sælge direkte til kunderne online, uden om fordyrende mellemled og til under halvdelen af den pris, som etablerede mærker ville tage for det samme produkt. Morten Heick har forberedt sin præsentation ned til mindste detalje, han ved alt om fabrikanten og dens leverandører, og han imponerer direktøren med sin grundige research. Det 20 minutter lange møde bliver vekslet til en middag, og da de senere er ved at være færdige med at spise, vender direktøren sig pludselig mod Morten Heick og stiller et privat spørgsmål:

”Har du kone og børn?”

Morten Heick svarer nej.

”Fint, så skal du på date med min datter,” lyder det fra direktøren.

Morten Heick afviser høfligt og forsøger at forklare, at han skal rejse hjem til Danmark om under to døgn. Men direktørens forslag er ikke til forhandling:

”Hvis I gerne vil producere på min fabrik, så tager du på date med min datter i morgen.”

Morten Heick.

Morten Heick har svært ved at holde masken, når han genfortæller anekdoten om sit møde med den kinesiske fabriksdirektør, der endte med en tur i en forlystelsespark og en omgang kinesisk hot pot med hans datter.

”Hvad gjorde du egentlig for at få den aftale i hus?” spørger Marc Østerskov drillende, der sidder ved siden af ham i et mødelokale på femte sal i Købmagergade i København, hvor de to iværksættere og deres ansatte har kontor sammen med to andre start-ups. Morten Heick griner igen og ryster på hovedet. Historien slutter her, må man forstå.

Det er godt halvandet år siden, at 31-årige Morten Heick og 39-årige Marc Østerskov grundlagde MessyWeekend, et dansk solbrillemærke med ambitioner om at blive et internationalt kendt brand.

Idéen til virksomheden kom Morten Heick på ”med en kokosnød i hånden på Ipanema Beach”, som han siger. Et halvt år forinden havde han forladt en fintech-virksomhed (financial technology), som han var med til at grundlægge, og var taget på jordomrejse, dels for at holde fri efter at have arbejdet mere eller mindre konstant i flere år og dels for at finde inspiration til sit næste projekt. Undervejs mødte han mennesker, der delte hans frustration over, at man som rejsende altid mister sine solbriller, og som derfor var begyndt at købe billige kopibriller i stedet for at bruge penge på anerkendte brands.

Morten Heick tænkte, at det måtte kunne gøres anderledes, og efter at have undersøgt markedet og færdiggjort sin rejse tog han hjem til Danmark og kontaktede Marc Østerskov, som han kun kendte perifert, fordi deres forældre er venner, men som han vidste havde den erfaring inden for mode og marketing, som han selv manglede.

På daværende tidspunkt sad Marc Østerskov i et sikkert og vellønnet job som marketingdirektør i online modeplatformen Miinto, men han var så begejstret for Morten Heicks idé, at han gik hjem til sine kone Anne, som han har tre børn med, og fortalte, at han agtede at sige sit job op og tage et lån i huset for at starte et solbrillemærke.

”Det krævede lidt overtalelse,” siger Marc Østerskov og smiler.

MessyWeekend lancerede sin første kollektion af solbriller i april 2018. Et par briller fra det danske mærke koster mellem 400 og 500 kroner, men ifølge Marc Østerskov og Morten Heick kan kvaliteten af brillerne uden problemer måle sig med mærker, der sælger deres produkter for 1.000-1.500 kroner, hvilket er, hvad man typisk betaler for et par gode solbriller i dag.

”Kigger man på selve produktet, består det groft sagt af et stykke plastik, et par små stykker metal og to linser af glas. Vi fandt ud af, at et par gode solbriller ikke behøver at være dyre at fremstille, og derfor kan det også gøres billigere for kunderne,” siger Marc Østerskov.

I deres indledende research fandt de to iværksættere hurtigt ud af, at én producent – en italiensk virksomhed ved navn Luxottica – sidder på næsten 80 procent af det globale marked for solbriller. De ejer Ray-Ban og Oakley, og de har licenserne til at producere solbriller for mærker som Chanel, Gucci, Tom Ford og en række andre internationale modehuse.

”Så det er ikke så mærkeligt, at konkurrencen på pris ikke har været ret stor indtil nu,” forklarer Marc Østerskov.

MessyWeekend holder deres priser nede ved at skære alle unødvendige mellemled fra og sælge direkte til forbrugerne. Men også ved at gå anderledes til værks, end man sædvanligvis gør i modebranchen, forklarer Morten Heick:

”Jeg har arbejdet med investment banking, hvor man altid analyserer tingene til bunds, inden man agerer. I modebranchen arbejder man mere ud fra et design, og så finder man en måde at få sat det i produktion. Vi er meget mere datadrevne og undersøgte i stedet alle produktionsmetoder og alle materialer, så vi vidste, hvad hver enkelt lille del af en solbrille ville komme til at koste, og så designede vi brillerne derefter. Det har givet os den bedst mulige produktionspris.”

Marc Østerskov.

I Kina satte Morten Heick sig for at kortlægge hele markedet for produktion af solbriller for at finde frem til den helt rigtige producent for MessyWeekend. Den slags kræver hårdt arbejde, for i Kina er personlige relationer altafgørende for, at man kan lave forretning sammen, og derfor flyver Morten Heick stadigvæk den lange tur østpå hver anden måned for at pleje forbindelser til producenterne. Han har ikke tal på, hvor mange middage med diverse agenter og fabriksejere, han var igennem de første par måneder i Kina.

”Det første stykke tid blev jeg kastet rundt mellem forskellige agenter, der viste mig alle de dårlige fabrikker, hvor folk arbejdede under kummerlige forhold. Mange har et indtryk af Kina som et sted, hvor man producerer produkter af dårlig kvalitet, og det er der helt sikkert også masser af, men de bedste kinesiske fabrikker er langt bedre til at producere solbriller, end vi er i Europa. De fleste solbriller, der er ’Made in Italy’, bliver faktisk lavet i Kina, men sendt til Italien, hvor de får påsat logo og bliver puttet i et flot etui,” fortæller han.

For at finde frem til de gode fabrikker, der også tilbød deres ansatte arbejdsforhold, som han og Marc Østerskov kunne stå inde for, besluttede Morten Heick sig for at gå omvendt til værks: I stedet for at spørge agenter og designere, hvor de gode fabrikker lå, satte han sig for at finde ud af, hvem der producerede de bedste råmaterialer til solbriller. Det lykkedes ham at komme i kontakt med dem og finde ud af, hvilke fabrikker de solgte deres materialer til. På den måde kunne han regne ud, at de fabrikker, som købte flest kvalitetsmaterialer, også måtte være dem, der producerede det bedste produkt.

”Først blev jeg gode venner med råvareproducenterne, og gennem dem blev jeg introduceret til direktørerne for de bedste fabrikker i Kina, som ikke bare er lige til at finde. De har ingen hjemmeside, de har ingen salgsafdeling, og de er ikke med på diverse messer, for de har rigeligt med kunder,” siger Morten Heick, der gentog manøvren, da MessyWeekend tidligere på året lancerede den første danskproducerede skibrille, hvor man ligesom med solbrillerne har skåret mellemledene ud af produktionskæden, efter en vellykket Kickstarter-kampagne.

Hvorfor skibriller?

”80 procent af vores forretning ligger i Danmark, hvor vinteren er lang, og sommeren er kort. Fra start april til slut juni bliver der solgt mange solbriller, fra juli til august bliver der stadig solgt pænt, og fra august til 31. marts året efter bliver der næsten ikke solgt nogen. Med skibrillerne kan vi sælge om vinteren og udligne lidt af den skævhed, og samtidig er vi i gang med at åbne markeder på den sydlige halvkugle. Desuden er jeg passioneret snowboarder, og Morten har altid stået meget på ski, så det gav mening for os både personligt og som brand,” siger Marc Østerskov.

Næste store mål for MessyWeekend hedder USA, og derfor er Marc Østerskov i gang med at flytte med sin kone og tre børn til New Jersey. Her skal han de næste tre år forsøge at få gang i salget af danske solbriller på det amerikanske marked. Selv om MessyWeekend primært sælger deres briller online, med undtagelse af nogle få forhandlere, er det nødvendigt at være fysisk til stede, forklarer han. For i USA laver man ikke aftaler over mail, men over telefonen eller ved at mødes ansigt-til-ansigt.

”Og når du efter et telefonmøde modtager en ordre, er den som regel kun på en femtedel af det beløb, du oprindeligt aftalte,” siger han.

I USA skal MessyWeekend først og fremmest skabe kendskab til sit brand blandt andet ved at opbygge relationer til pressen og til udvalgte influencere, og derudover skal Marc Østerskov holde et ”utal af kaffemøder” med potentielle forhandlere og andre brands, som kan være interessante for MessyWeekend at samarbejde med, eksempelvis om specialdesignede limited editions af mærkets solbriller. I udlandet er det en stor fordel at kunne sætte stemplet ’dansk design’ på sit produkt. Marc Østerskov starter i New York, så kommer Los Angeles og Miami, men på sigt er ambitionen, at MessyWeekend skal etablere sig i hele verden:

”Vi kigger eksempelvis på Rains (dansk regntøjsmærke, red.), som har været ekstremt gode til at bygge et brand, der når langt ud over landets grænser. Men der er stadig meget få danske modevirksomheder, som er blevet internationalt kendte for ét produkt. Vores mål er at lave landets første globale solbrille-succes.”

Se, hvad vi ellers skriver om: Solbriller, Iværksætter og Interview