”Hvornår indtræffer break-even, og hvad er jeres go-to market strategy?”
De sorttonede jakkesæt begynder gradvist at se større og større ud på de fire spinkle studerende, som spørgsmålene hagler ned over dem. De står placeret på scenekanten i SPS 01, CBS største auditorium, der er fyldt til randen med erhvervsfolk, publikum og journalister, der alle står klar til at reagere på det næste ord, der kommer ud af munden på dem.
I de forudgående minutter har gruppen af de fire jakkesæt præsenteret en række power-point slides – et slide deck - proppet med strategiplaner, omkostningsstrukturer og finansielle forudsigelser i en grad, der ville få enhver bankrådgiver til at tro, at han var i himlen. Alt imens nøje tilrettelagte tandpastasmil og tilpas afmålt kropsprog er med til at give indtrykket af, at alt er under kontrol.
På den anden side af den kongeblå løber, som omgrænser salen, sidder et dommerpanel bestående af 20 af Danmarks skarpeste hjerner, der kan skrive direktør eller bestyrelsesformand for bl.a. BCG, Deloitte eller Carlsberg på visitkortet.
Den efterfølgende runde af spørgsmål minder mest af alt om den erfarne hunløves tålmodige og nærmest legende jagt på det unge gazellekid, hvor et enkelt svaghedstegn er nok til, at et fatalt angreb sættes ind.
Annonse
Disciplinen hedder pitching eller ’at pitche en ide’. Typisk kender man pitchet som øjeblikket, hvor iværksætteren skal forsøge at sætte sin ide og kreativitet på formel i jagten på investormillioner. Men at kunne pitche er mere end det.
Du har nemlig også brug for at være skarp til at pitche, når du sælger en ny ide til din chef, har kontakt til kunder, eller når du forsøger at lande dit næste drømmejob.
”Det betyder ingenting, hvor godt dit produkt eller CV er, hvis ikke du har evnen til at kunne levere et pitch. Her viser du, at du kan socialisere, sælge ideer og reflektere; det er afgørende elementer i enhver business. Du er ingenting uden evnen til at kunne levere et pitch” siger Tommy Ahlers, investor og mentor i tv-programmet Løvens Hule og har to virksomhedssalg til en værdi af 500 millioner i alt kroner bag sig.
Han er også en del af dommerpanelet på CBS denne dag, og han har indvilliget i sammen med Group Senior Vice President i Grundfos, Henrik Christiansen, at gøre os klogere på, hvordan vi alle kan blive bedre til at pitche.
Hvorfor er pitchet vigtigt?
Tommy Ahlers:
”Pitchet er altafgørende, fordi det er her, du fanger og gør dig fortjent til opmærksomhed. Det er det øjeblik, hvor du har mulighed for at gøre dig selv og din ide interessant. Pitchet tvinger dig samtidig til at prioritere i din forretning og hjælper dig til at finde ind til kernen af, hvad der skaber værdi for dine kunder.
Annonse
Når jeg er ude til arrangementer, bliver jeg altid kontaktet af personer, der spørger, om de må låne et par minutter af min tid, fordi de har en ide til en forretning, der kan blive større end Facebook.
Inden jeg når at levere et svar, er de i gang med at forklare et eller andet halvrodet koncept, de selv har svært ved at finde rundt i. Uden en klar ide til hvordan og til hvem de egentlig leverer værdi. Jeg husker aldrig noget af det, folk siger, når de stjæler min tid.”
Hvad kan et skarpt pitch?
Foto: Martin Bubandt/Grundfos
Henrik Christiansen:
”Pitchets fornemmeste opgave er at overlevere en vision. Transformere en tro på en ide, en person eller en strategi. Pitchet skal kunne overraske, være velbegrundet i fakta, provokerende, og det skal helst levere en ny løsning. Typisk sidder jeg tilbage med en sult og en nysgerrighed efter at lære mere. ”
Hvordan bygger man et pitch op?
Tommy Ahlers:
Der er fire grundlæggende komponenter, man kan indrette sig efter.
1) Kill your darlings:
Start med en brainstorm, hvor i banker alle ideer relateret til jeres koncept op i luften. Brug derefter 90 % af tiden på at skære ind til benet – kill your darlings, plain and simple.
Det er en hamrende klichefyldt, men en enorm værdifuld læresætning, når man skal disponere sit pitch. Du har ultrakort tid til at overbevise dem, der sidder på den anden side om at investere i dig. Et godt pitch fylder maksimalt 10 slides eller fem sider. Evnen til at kunne reflektere over, hvordan din forretningsmodel skaber værdi, hvem dine kunder er, og hvor mange af dem du når ud til med dit koncept, er derfor guld værd.
Samtidigt er det vigtigt at være klar over, at det eksempelvis ikke levere værdi til hverken dit pitch eller din virksomhed, at I er to bedste venner, som har kendt hinanden, siden I gik med ble, eller at I er verdens bedste til lingvistik, når I vil sælge IT-software. At nå derind, hvor man er hamrende skarp på sit koncept, kræver, at man lægger hårdt arbejde, sene timer og så lidt flere timer i at kaste gode ideer over bord.
2) Hav troen på, at du bliver verdens bedste til det du gør, men realisme nok til at vide, at du fejler
”Vi er dygtige i Danmark. Vi har et godt uddannelsesniveau, og en arbejdsomhed, der tilsammen gør os konkurrencedygtige ude i verden. Problemet opstår, når vi udelukkende sammenligner kommende virksomheder og koncepter med andre i Danmark. I Israel arbejder de med et udtryk som hedder ’Chutzpah’. I det udtryk ligger, at ethvert koncept skal indeholde en indædt tro på, at man kan blive verdens bedste til det, man laver, men realisme nok til at vide, at man fejler.
Det tror jeg, vi kan lære noget af. For at ville være den bedste i verden, er du nødsaget til at lade det afspejle i en international medarbejderstab med dygtige personer fra forskellige dele af verden. ”
3) Sælg dig på din personlighed:
”Jeg investerer i mennesker, jeg tror på og har det sjovt med. Hvis du kan få dem, du præsenterer for til at grine, er du nået langt. Ironi, såvel som et gennemført visuelt udtryk, viser personligt overskud. At jeg lige har fået lov til at svine din håndskrift til ved at sige, at det ligner streger fra en to-årig, og vi har grint af det, giver mig lyst til at bruge tid med dig. Hvis jeg så skulle gå hen og tabe et par millioner, så har vi i det mindste haft det sjovt undervejs. ”
4) Læg energi i din åbning, og stjæl opmærksomheden fra start:
”Det er lidt ligesom at se en film på Netflix. Hvis ikke du er fanget i løbet af de første fem minutter, så zapper du væk eller sidder og blunder igennem det resterende. Start derfor overraskende ud, og sørg for at fange de tilhørendes opmærksomhed fra start. Uanset om du selv præsenterer eller sender noget på skrift, er åbningen den absolut vigtigste del af dit pitch."
Hvordan levere du selv pitchet, der vækker nysgerrighed?
Henrik Christiansen:
"Uanset om jeg skal fremlægge en ide for bestyrelsen, vores CEO eller nye medarbejdere, ser jeg to delopgaver for mig i pitchet. Den ene opgave er at transmittere en tro på visionen i projektet og personen bag.
Et godt værktøj er, at levere indhold, der både overrasker og er udfordrende, så længe du kan bakke det op. Her forsøger jeg at tilpasse emotionelle begreber, business-begreber og konkrete eksempler.
Den anden del kan du kalde den rationelle del, hvor du skal overbevise de tilhørende om det konkrete potentiale i din ide. I den her del af pitchet bruger jeg tid på tallene, tendenserne og markedet. Det er afgørende, at du kridter de vigtigste omstændigheder op og er skarp på, hvilken værdi dit forslag rent faktisk leverer."
Hvilke fodfejl ser du typisk, når, man pitcher sig selv i en jobsamtale?
Henrik Christiansen:
”Når jeg ansætter, eller lytter til sales pitches er et af de typiske problemer den manglende refleksion over, hvorfor ansøgeren lige præcis søger det her job, og hvad det egentlig er, man kan bidrage med af værdi til virksomheden – hvorfor netop det her job hos Grundfos?
Der er ikke specielt inspirerende, når det bliver tydeligt, at et job hos os blot ses som et spring videre i karrieren eller et middel til forbedring af kompetencer, som man regner vil klæde ens CV.
Med det mind-set ender du i værste fald med at spilde vigtige år af dit liv. Det handler i stedet om at tage et par skridt tilbage. Gør din research. Hvilken virksomhed eller hvilke investorer sidder jeg over for, hvordan taler de, og vigtigst hvordan matcher jeg den eksisterende kultur?
Når jeg ansætter folk eller bliver overbevist om en ide, handler det om, at de har gjort deres hjemmearbejde og at de kan formidle deres passion for jobbet eller projektet. Allerbedst er de situationer. hvor jeg virkelig oplever, at ansøgeren eller forslagsstilleren connecter og har et stærkt ønske om at bidrage til det formål vi har som virksomhed. Du må meget gerne forholde dig kritisk, være udfordrende og komme med forbedringsforslag - så længe de er underbygget af skarpe argumenter, fakta og en passion for at gøre tingene endnu bedre.”
Tilbage på CBS kåres vinderen med den bedste ide og det bedste pitch. Og vinderen af CBS Case Competition 2017 er…. McGill. Der lyder et ”whaat” fra fransk-canadierne, der kigger hinanden et par gange i øjnene for at forstå, at de har slået forhåndsfavoritterne fra Singapore, der ellers med et højt teknisk niveau af økonomisk analyse, lagde sig i spidsen til at løbe med titlen.
Foto: Philip Høpner
Med titlen følger foruden prestigen og opmærksomheden også en plads ved turneringen Champions Trophy i Auckland,New Zealand. Konkurrencen er anerkendt som verdensmesterskabet i case competition, hvor det kun er muligt at deltage, hvis man har vundet en af de andre store konkurrencer rundt om i verden.
Vinderholdet af CBS Case Competition er også inviteret tilbage til København, når det globale innovationsinitiativ UNLEASH finder sted i august. Som bevis modtog de fire studerende en stor check overakt af Carlsbergs bestyrelsesformand, Flemming Besenbacher, der frankerede de fire studerendes billet til begivenheden med sit visitkort og ordene ”If you want a job at Carlsberg - call me”.
Til spørgsmålet, hvorfor det netop blev McGill, der vandt, svarer Tommy Ahlers:
”Afgørende for valget af McGill er deres evne til at levere et pitch, der kommunikere lækkert og i øjenhøjde, vise personlighed og få visionen ud over rampen. Det er trods alt vigtigere i et pitch, end at have kortlagt alle tænkelige finansielle scenarier de næste to år”
